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　　任何人或多或少都應該有過在衝動購物之後，才思索當下為什麼會購買的經驗。這種行為動機最合理的解釋，就是商品本身擁有無法言喻的魅力，讓人看上一眼就產生非買不可的購買慾望。一般而言，女性比男性更容易產生這種現象。此類型女性共通的特性，就是購物後都會喃喃自語道：「我買下去了」、「我忍不住地買下手了！」

　　本書準備了一份男腦女腦評分表，以平均得分六十六分為中心，十二分是男腦度最高的人，十二分到五十七分即是男腦度類型之消費者。七十五分到一百二十分是屬於女腦度類型的消費者，而得分一百二十分即是女腦度最高的人。

　　想要打動女腦型消費者的心得有訣竅。女性消費者雖善變但並非毫無脈絡可循。了解女性思考模式與心理，可讓原本滯銷的商品，轉眼間變成熱門銷售商品。

　　此外，作者提出一個極重要的概念：「快感行銷手法」。作者認為，購物時隱藏在下意識中的「快感」，扮演著極為重要的角色，通常，買下手的心理也就是非理智性的購物心理。向女性推銷商品時，最重要的關鍵就是「無意識的快感」，最終導出了「客戶幸福感」(Customer Happiness，CH)的概念。

　　多年前「客戶滿意度」(Customer Satisfaction，CS)的概念，就備受重視討論。在領悟到「快感」意涵後，本書作者認為，僅是提高「客戶滿意度」是不夠的。比起「客戶滿意度」更能給消費者帶來更深的快感就是「客戶幸福感」。書中並說明，只要不太過於陷入追求產品機能及規格的迷思，明確掌握以何種性質的快感向女性消費者推銷，並在購物中能盡量帶給消費者「因期待而產生的幸福」，即可抓住女性客戶的心，創造出好的業績。

作者簡介

松本朋子

　　日本關西人。立命館大學產業社會學系畢業後，任職於廣告代理公司，負責廣告以及資料庫服務之工作。

　　一九九六年成立「M's Net」公司，進行「發票調查報告」以及市場行銷的工作。直到二００四年，將「發票調查報告」所得到的結果建立資料庫。並在同一時期和凸版印刷公司包裝事業本部簽約，協助處理商品企劃，商品設計，影像的工作，企劃出許多的商品。

　　松本朋子曾參預優酪乳商品命名以及包裝設計，成功的創造出月營收一億元的商品。另於二００二年成立「Mplus」公司，服務範圍包含市場調查，商品企劃，促銷企劃，市場行銷指導等，涵蓋市場行銷所有的項目。

　　二００六年成立Customer Happiness公司，認為市場行銷可以帶給人幸福，全力推銷Customer Happiness的概念以及消費者心理透析的市調手法。

　　松本朋子也擔任高知工科大學的特別講師，教授「創意與宣傳」的課程。

譯者簡介

陳定鋒

　　政治大學日文系、慶應大學法學研究所畢，曾任日商伊藤忠商事、廣明光電駐日代表等，現任職日本IC設計公司，長年駐日。

◎為什麼男人廢盡心思所企劃之完美商品會失敗？

十月中的某日，一位食品製造商的開發課課長；在會議室中意氣風發地對明年春季的新商品展開說明。

因為負責商品文案以及商品包裝設計，所以我也列席參加。我一邊聽著課長的說明一邊做筆記，但是越聽到最後我心情卻愈加沉重。

我心裡嘀咕著：「這樣的東西一定賣不出去」

課長的企劃書標題為：「健康銀髮族的和風調理速食系列 新發售！」

這樣的企劃書其實可算是十分完美。

日本現今已經擠身為世界上少有的超高齡化國家。健康的以及獨居的老年人口數之多；隱然形成一個巨大的市場。這些老年人多半視煮飯做菜是一件麻煩的事。
然而市場上的調理包食品以適合年輕人的咖哩和中華丼為主流，而這些食品都是比較油膩不適合老年人食用。

新商品「和風調理速食包」是比較口味清淡；而且柔軟的肉食與蔬菜的比率恰到好處，加上只要有微波爐就可以輕鬆調理，與一般微波食品比較「和風調理速食包」在”商品差異化”上下了很多的苦工。

另外在企劃書的其他欄位中標示日本人平均營養攝取量。根據二零零二年國民營養調查結果報告中；可以得知一般日本人平均鈣質攝取量為約五百五十毫克；而目標值是七百毫克，顯然日本人的鈣質攝取量明顯不足。

為了能刺激銷售業績，企劃部門決定於新商品的說明書中標示此為營養機能食品的標題；且註明成份中含有鈣質添加物，藉此加以證明此商品乃為營養食品，並更突顯商品的差異性。營養機能食品的標示並不需要向食品管理單位提出申請；只需要符合一定的條件即可自行判斷進而標示。

理論上整各過程並沒有瑕疵之處，然而僅是如此商品是無法銷售成功的。

當時我並沒有當場向這位課長吐槽以免得罪他。在規定的期限內；冒著得罪那位課長的風險，我絞盡腦汁提出一份新的提案─「可以將『調理速食品』修改成『需冷藏食品』嗎？另外營養機能食品的字樣若能省略或許效果反而較好，因為這樣子商品還能給人有美味的感覺。」

何謂調理速食品與需冷藏食品？所謂的調理速食包；就是經過加熱殺菌加工後在常溫下也能長期保存的食品如咖哩等，僅需放入熱水中加熱三到五分鐘即可食用。

而需冷藏食品的定義則是經加溫殺菌後急速冷卻，保存在攝氏四到八度冷藏低溫狀態下儲運販售的包裝食品，其賞味期限比較短，但卻容易給人較新鮮的感覺。

為什麼將商品標示成含有鈣質添加物的說明，反而讓商品令人感覺不再美味？

這個道理不僅是課長連大多數男性也都無法理解，道理很簡單就是「看起來很不自然」。

優格或是起司之類的商品皆以高鈣為賣點；卻不會令人感到不自然，但是若特別標榜馬鈴薯和白蘿蔔也能攝取到豐富的鈣質說真的還真無法令人勾起食慾。

那位小眼睛的課長並沒有採納我的提案。然而健康銀髮族的和風調理速食包之企劃案結果非常令人扼腕，花了相當的準備時間及經費所企劃出的商品；卻只僅僅三個月的時間就從市面上銷聲匿跡了。

你應該推銷何種商品給女性消費者們？其實不論是四十歲或七十歲女性的消費習慣幾乎都是相同的。

不想煮飯作菜時買些可樂餅、生菜沙拉、壽司或者直接叫外燴。感覺缺乏鈣質時；就多喝牛奶或是優格補充鈣質，有些人甚至擔心會罹患骨質疏鬆症也許就會買鈣片補充。肚子餓時就去買看起來美味可口的食品填飽肚子。外出時就會把自己打扮的很可愛很賞心悅目。

「買下去」的心理換句話解釋就是「在思考之前就買下手」。而「商品差異化」的重點就是在於商品本身是不是有足夠的魅力讓女性在開始思考之前就出手買下去。因為女性並非全以理性在購物。